Самым важным шагом при приеме на любую работу является собеседование. На нем соискатель раскрывается со всех сторон, что позволяет работодателю его оценить. Для некоторых специальностей интервью играет особую роль, поскольку демонстрирует поведение людей, занимающих потенциальную должность. Когда молодые люди думают о собеседовании с менеджером по продажам, лучше всего помнить, что для этого требуются те же навыки, что и при представлении продукта потенциальным клиентам.
Требования к менеджеру по продажам
Менеджер по продажам представляет интересы компании, в которой он работает. Его задача — продавать товары или услуги, которые должны приносить прибыль компании, а ему — доход, который напрямую зависит от его усилий и навыков.
В его обязанности часто входит не только продажи, но и финансовый или маркетинговый анализ. Собеседование с менеджером по продажам должно показать, обладает ли он рядом качеств:
- целеустремленность и амбиции: руководитель должен видеть результат и смело встречать его, преодолевая трудности;
- коммуникабельность — умение найти подход к любому человеку, наладить контакты, чтобы человек снова захотел обратиться в эту компанию;
- активность — часто приходится самостоятельно находить клиентов;
- стрессоустойчивость — на работе бывают разные ситуации, во всех случаях необходимо сохранять рассудок и не давать силы эмоциям.
Подготовка к собеседованию
Собеседование с менеджером по продажам будет успешным, если вы тщательно подготовитесь. На степень готовности влияют следующие факторы:
- будет ли он проводиться офлайн или онлайн;
- если собеседованию менеджера предшествовало какое-либо общение с работодателем, в том числе отправка резюме;
- уровень имеющихся знаний о потенциальной должности.
При отсутствии информации о предстоящей работе перед собеседованием с менеджером необходимо получить как можно больше информации о компании, ее руководстве и сотрудниках. Информация может поступать из открытых источников (СМИ) или из частных разговоров, ее не стоит упускать из виду, даже если она отрицательная. Эти данные могут повлиять на решение кандидата устроиться на работу, если оно будет одобрено.
также важно наглядно продемонстрировать свои достижения работодателю или менеджеру по персоналу. Для этого непосредственно перед собеседованием с менеджером по продажам необходимо сделать качественную самопрезентацию, в которой расскажут все результаты соискателя. Это будет иллюстрация того, что сказано в резюме. Если нет опыта работы, можно смоделировать проект.
Собеседование с менеджером не может быть успешным, если кандидат не осведомлен о позиции в отрасли, в которой он найдет работу продавца. Мало собрать актуальную информацию в сети, желательно читать самые известные книги, выставленные на продажу. Кандидат сразу вырастет в глазах работодателя, что даст ему неоспоримые преимущества перед другими ищущими работу.
Есть еще несколько советов, которые помогут вам успешно провести собеседование с менеджером по продажам:
- выспитесь и отдохните перед собеседованием с менеджером;
- проверьте свое резюме: по нему можно задать вопросы, на всякий случай сделайте несколько копий;
- составьте список возможных вопросов и хорошенько подумайте над ответами;
- подумайте о своей внешности: подготовьте одежду, она должна соответствовать официальному стилю, не быть вызывающей и яркой, это касается и мужчин, и женщин;
- важно не только теоретически все знать досконально, но и работать над своими эмоциями, чтобы контролировать их во время собеседования, для этого следует произносить ответы перед зеркалом, наблюдая за мимикой и жестами, вы можете записывать их на магнитофон, затем слушайте и работайте над ошибками.
Начало собеседования
В день собеседования менеджер должен без промедления прибыть в офис, для этого необходимо пораньше покинуть дом, чтобы избежать пробок на личном или общественном транспорте. Все работодатели ценят пунктуальность, поэтому это будет хорошим бонусом при принятии решения о работе.
Одна из распространенных стратегий — опаздывание самого работодателя или специалиста по персоналу. Если кандидат думает, как пройти собеседование с менеджером и устроиться на работу, то он должен проявить сдержанность и терпение, отреагировать на это улыбкой. Это особый прием для проверки стрессоустойчивости будущего сотрудника.
Некоторые другие приемы, которые используют опытные рекрутеры, желающие протестировать кандидата:
- собеседование на позицию менеджера по продажам проходит в сложных условиях: постоянный шум, интервьюер отвлекается на посторонние разговоры, говорит, что спешит;
- вопросы задаются в заведомо раздраженном или высокомерном тоне, разрешается подойти к «вам», чтобы посмотреть, как поведет себя собеседник;
- заявителю задаются заведомо провокационные вопросы.
Если кандидат не запутается, не злится, контролирует себя, его шансы найти работу значительно увеличатся, потому что таким образом он будет общаться с клиентами. Вы должны пройти собеседование:
- не наклоняться и не раскачиваться на стуле;
- уверенным, спокойным тоном голоса;
- без пауз в предложениях и без слов-паразитов;
- без возни с каким-либо предметом.
Вопросы
Собеседование с продавцом часто понимается как диалог между работодателем и потенциальным сотрудником. Последняя задача — показать себя с лучшей стороны. Это может быть как вопросов, так и ответов с обеих сторон. Работодатель может общаться с кандидатом по его резюме, он может попросить заполнить анкету, а затем уточнить необходимую информацию. Продавец должен быть готов к любому повороту дела.
Соискателю
Во время собеседования менеджеру задают различные вопросы, которые можно объединить в 3 группы: личные, профессиональные, непосредственно связанные с продажами.
Некоторые из них могут иметь коннотации, которые вам нужно услышать. Среди личных вопросов наиболее частыми являются следующие:
- по тайм-менеджменту: необходимо понимать, является ли работодатель одним из его единомышленников, в зависимости от этого дать ответ;
- по возрасту, образованию, семейному положению, хотя это прописано в учебной программе, интервьюер может задать, на некоторые вопросы, касающиеся его личной жизни, собеседник может отказаться отвечать;
- о положительных и отрицательных чертах характера не стоит подробно описывать ни то, ни другое, лучше сосредоточиться на тех качествах, которые необходимы данной должности;
- на умение обмануть — провокация, от которой лучше посмеяться.
Среди профессиональных вопросов наиболее часто используются:
- если причины увольнения с предыдущей работы носили личный характер, сообщать об этом не стоит, можно сказать, что профессиональный рост был необходим;
- опыт, даже если указано, что у кандидата нет опыта (выпускник), это может показаться, лучше ответить: есть желание набраться опыта в этой компании;
- на фразу, которая заставляет стиснуть зубы «Кого ты видишь через 5 лет?» нужно ответить нестандартно — работодатель это оценит;
- описание лучшего предложения: нужно предоставить реальные факты.
При этом самый сложный и легкий этап собеседования с менеджером по продажам — это вопросы, касающиеся самих продаж. Среди них выделяются:
- отношение к холодным звонкам: ответ должен быть положительным, допускается иная эмоциональная окраска;
- способы реализации продукции компании — лучше заранее подготовить, импровизировать бывает сложно;
- почему нужно быть принятым — провокационный вопрос, в котором интервьюер обращает внимание не на значение слов, а на то, как кандидат их преподносит, на эмоциональное сообщение;
- способы привлечь клиентов: вот возможность показать себя со всех сторон, взывая к своему воображению, чтобы помочь.
Работодатели часто хотят видеть соискателя в действии. Для этого ему предлагают продать ручку или другой предмет, который окажется под рукой. Часто это ключевой момент на собеседовании менеджера, поэтому стоит подготовиться дома. На основании наблюдений кандидата сам вывод говорит о том, какой он продавец.
Работодателю
То, что у соискателя есть вопросы к потенциальному работодателю, свидетельствует о его искреннем интересе к рабочему месту, к компании. Благодаря им интервью с менеджером по продажам будет плодотворным и продуктивным, обе стороны останутся довольны друг другом. Эти вопросы могут включать:
- карьерные возможности;
- должностные обязанности — если они подробно описаны в объявлении о вакансии, не стоит просить их дублировать, можно только уточнить непонятные моменты;
- бонус с продаж, изначально должна быть известна заработная плата, а система бонусов — нет;
- разделение менеджеров, распределение клиентов;
- система наставничества.
- клиентская база — менеджеру придется самому искать клиентов;
Собеседование всегда вызывает стресс для соискателя, но человек с навыками продаж не будет слишком беспокоиться о собеседовании с менеджером, у него хорошая база знаний. С ней он легко устроится на другую работу, даже если в этой компании исход собеседования будет для него отрицательным.